Mandé un presupuesto con un número y nada más. El cliente hizo bien en no firmarlo

El correo decía, más o menos: hemos visto el presupuesto, que tiene un importe importante, pero no hemos visto ningún documento que explique exactamente qué hay detrás de ese importe.

Llegó tres días después de que mandáramos un presupuesto para la web nueva de una pequeña empresa de Girona que organiza experiencias para visitantes.

Tenían razón.

Lo habíamos hablado por teléfono, sí. Pero lo que les llegó al correo fue un enlace para firmar y una cifra. Y una cifra sola, sin nada al lado, siempre parece cara. Incluso cuando no lo es.

Cómo poner precio a un proyecto web (cuando el número es lo de menos)

Si buscas en Google cómo poner precio a un proyecto web, casi todo lo que sale dice lo mismo: cuenta tus horas, multiplícalas por tu tarifa, suma un margen y un colchón para imprevistos.

No está mal. Yo también lo hago. Las horas te dicen por debajo de qué precio pierdes dinero.

Pero eso es la mitad del trabajo, y es la mitad que el cliente no ve.

El cliente no compra horas. Compra lo que podrá hacer el lunes siguiente y hoy no puede. Si el presupuesto no se lo enseña, el número se queda solo. Y un número solo no se defiende.

Un precio sin explicación no es caro ni barato. Es una pregunta que le dejas al cliente para que la conteste solo.

Lo mejor de aquel correo es que no se quedaba en la queja. Decía qué querían saber: qué cambio de plataforma les proponíamos, qué mejoras iban a notar, si había funciones opcionales y si ser más autónomos gestionando la web haría bajar la cuota de mantenimiento.

Cuatro preguntas. Nos acababan de escribir el índice del presupuesto que deberíamos haber mandado.

Lo que les mandamos en vez de un documento

Les contesté el mismo día. Les di la razón: faltaba el documento. Pero en lugar de un PDF lleno de texto, les mandé algo que creo que explica mejor un precio: un enlace a un borrador de cómo podría quedar su web. Con un aviso bien grande: el diseño es un borrador y lo ajustaríamos con ellos sobre la marcha.

Y debajo, lo que podrían hacer con ella. Con sus palabras, no con las mías:

• Programar el cierre de una experiencia a un día y una hora.
• Exportar a PDF o a Excel la gente apuntada a una experiencia.
• Hacer el check-in con el móvil leyendo la entrada QR. Recomendado, pero opcional.
• Ofertas cruzadas entre experiencias y productos.
• Ver las reservas de forma clara, sin depender solo de los correos.

También les expliqué que no sería una herramienta cerrada, sino un desarrollo a medida: pasaban de WordPress con WooCommerce a algo hecho para ellos. Y les adjunté dos capturas: la velocidad de carga de su web actual y el tipo de resultado que conseguimos con proyectos montados así.

Fíjate en que nada de eso cambia el trabajo. Cambia cuánto del trabajo puede ver el cliente.

Qué debe incluir un presupuesto web (según mis errores)

Hubo una llamada. Hubo un presupuesto modificado. Nos preguntaron si el mantenimiento costaría lo mismo que ya pagaban. Y casi dos meses después del primer envío, lo aceptaron.

Al día siguiente ya nos estaban mandando el calendario de experiencias del año que viene, para tenerlo listo para las reservas de Navidad. Esa es la señal que me gusta: cuando el cliente deja de hablar del precio y empieza a hablar de su negocio.

Así que esto es lo que hoy pondría en cualquier presupuesto web, grande o pequeño:

• Algo que se pueda ver. Un borrador, una captura, una página de muestra. Cualquier cosa antes que un párrafo.
• Lo que el cliente podrá hacer, en su idioma. «Exportar los asistentes a Excel» se entiende. «Módulo de gestión de usuarios», no.
• Lo opcional, aparte. Que pueda decir que no a una parte sin decir que no a todo.
• El mantenimiento, separado y explicado. Es lo primero que preguntan, así que mejor contestarlo antes.
• Por qué esa tecnología. No hace falta una clase. Basta con una razón que le importe.

¿Y cuánto cobrar por una página web? No creo que exista la cifra correcta en abstracto. Las horas te dan el suelo. Lo que el cliente podrá hacer con ella te da el techo. Y entre uno y otro, sospecho que lo que decide si firma no es dónde pones el número, sino si entiende qué está pagando.

Ya escribí que nadie te enseña a cobrar lo que vales y que las tarifas planas son descuentos disfrazados. Esto es la otra cara: puedes cobrar bien y aun así no vender, si el precio llega sin contexto. Y todavía más cuando el proyecto es dejar WordPress por algo hecho a medida, porque el cliente compara tu cifra con lo que un día pagó por una plantilla.

El cliente no me pidió un precio más bajo. Me pidió que le explicara el que le había puesto.

Es una diferencia enorme. Y tendría que haberla visto yo antes que él.

P. D.: Si eres cliente y te llega un presupuesto que es solo un número, haz lo que hicieron ellos. Pregunta qué hay detrás. Quien sabe lo que vende te lo sabrá explicar.