Las tarifas planas son descuentos disfrazados

Alguien nos ofreció una cuota fija cada mes durante un año.

Dijimos que no. Y tardamos casi dos semanas en decirlo bien.

La oferta venía de una agencia con la que colaboramos y que nos pasa trabajo de desarrollo web. Ellos se encargan del diseño y los contenidos; nosotros, de programar. Queríamos seguir trabajando juntos, y ellos también.

Su propuesta era una cantidad fija al mes durante doce meses por todas sus webs. Los proyectos que ya estaban acordados se terminarían con las condiciones de antes, y todo lo nuevo iría con la tarifa plana.

Ese mismo día les contesté. Primero, gracias, y sí, queríamos encontrar la forma. Después, las preguntas que la propuesta no respondía.

¿Cuántos proyectos al mes? ¿Cuántos en los doce meses? Cada proyecto tiene una estructura y unas funciones distintas. ¿Cuántas horas llevaría cada uno?

Su respuesta llegó al día siguiente y fue sincera: con lo que podían pagar, no les llegaba para cubrir lo que cuesta de verdad desarrollar cada web.

Agradecí la sinceridad. Y también dejó el problema clarísimo.

El bufé libre

Estuve tentado, lo reconozco.

Un ingreso fijo cada mes durante un año, garantizado. Para un estudio de dos personas que empezó con 300 €, eso tira mucho. Parece tranquilidad.

Pero hice la cuenta al revés. Si la cuota es fija, lo único que puede cambiar es la cantidad de trabajo. Y la cantidad de trabajo no estaba escrita en ninguna parte.

Es un bufé libre. Precioso para quien come. La única esperanza del restaurante es que no tengas mucha hambre.

Una tarifa plana sin límite de trabajo no es un precio. Es un descuento que crece cada mes.

«Todas» no es una cifra. Divide la cuota entre un volumen realista de trabajo y verás el descuento real que estás haciendo. Y una sola web complicada puede comerse la cuota de todo un mes. Si nada en el acuerdo lo cubre, lo asumes tú solo.

Un punto intermedio, dicho en voz alta

Yeray y yo nos tomamos nuestro tiempo. Queríamos hacerlo bien.

Les dijimos que habíamos intentado encajar su propuesta en nuestra forma de trabajar y que no lo veíamos. Para nosotros, el acuerdo tenía que ser por proyecto.

Y en lugar de un sí o un no a secas, les mandamos una nueva tabla de precios: un punto intermedio entre su propuesta y la nuestra. Precios de referencia, con cada proyecto aprobado antes de empezar. Previsibilidad para ellos, sin regalar nuestro trabajo.

Cobrar por proyecto no es ser rígidos. Es nuestra forma de asegurarnos de que podemos dedicarle a cada web las horas que necesita y que el resultado funcione para el cliente que está al final de la cadena.

Si una cuota te obliga a recortar horas, la calidad baja. Y el cliente final es el primero en notarlo.

Un socio que paga menos de lo que cuesta el trabajo acaba teniendo un proveedor que pierde dinero sin decir nada. Y eso nunca dura. Ni para el proveedor ni para el socio.

La cuota fija parecía seguridad.

La seguridad de verdad era saber exactamente lo que vale cada proyecto, y decirlo en voz alta.

P. D.: Rechazar dinero garantizado cuando empezaste con 300 € se parece un poco a rechazar un salvavidas. Salvo que el salvavidas vaya atado a un ancla.