Nadie te enseña a cobrar lo que vales

Aprender a hacer webs me salió gratis.

Aprender a cobrarlas me salió bastante más caro.

Cuando era un crío, había vídeos gratis para todo. Cómo hacer un menú, cómo conectar una base de datos, cómo centrar un div, que sigue siendo uno de los grandes misterios de la humanidad.

Pero no había ningún vídeo sobre cuánto pedir por todo eso.

Y en casa nadie me lo podía decir. En mi familia nadie tenía una empresa. Así que, cuando me tocó ponerle precio a mi trabajo, hice lo que me imagino que hace casi todo el que aprende solo.

Adiviné. Y me quedé corto.

Por qué todos nos quedamos cortos

No creo que sea modestia. Creo que es miedo disfrazado de humildad.

Cuando no tienes referencias, cualquier cifra te parece demasiado alta. Te imaginas al cliente riéndose o yéndose con otro. Así que rebajas un poco antes de que te lo pida. Y luego otro poco, «para empezar».

El cliente, con toda la lógica del mundo, dice que sí.

Y ese sí, que parece una victoria, es donde empieza el problema.

Cada descuento vuelve

Esto es lo que he aprendido, poco a poco.

Un descuento no se queda en un descuento. Vuelve. No en forma de dinero, sino de trabajo extra.

El cliente que ha pagado menos no espera menos. ¿Por qué iba a hacerlo? Espera la misma web, el mismo soporte y las mismas respuestas rápidas. A veces incluso más, porque ahora hay confianza, y la confianza viene con «una cosita más».

Así que acabas haciendo el trabajo entero a precio rebajado. Y como el precio lo pusiste tú, ni siquiera puedes quejarte.

Cada descuento vuelve en forma de trabajo extra. Lo que pasa es que no llama a la puerta antes de entrar.

Por eso es una de nuestras normas en Foxnice: nada de descuentos. Las normas son fáciles de escribir y difíciles de cumplir, y seguro que algún día me tentará saltarme esta. Pero cada vez que me tienta, intento recordar que un descuento no es un regalo para el cliente. Es un préstamo contra mi propio tiempo futuro, a un interés malísimo.

Lo que le diría a mi yo de entonces

No una fórmula. No creo en fórmulas para esto.

Solo tres cosas que me habría gustado que alguien me dijera.

La primera: el precio no depende de cuánto has tardado, sino de cuánto vale para quien paga. Si lo has hecho en una tarde porque ya lo has hecho cincuenta veces, eso no es motivo para cobrar menos. Es precisamente el motivo por el que te eligieron.

La segunda: el cliente que solo se queda porque eres barato se irá con alguien más barato. Normalmente, en el peor momento.

La tercera: ser pequeño no significa ser barato. Ser pequeño es una ventaja. Contestas antes y conoces el proyecto. Eso vale dinero, no una disculpa.

Nada de esto aparece en ningún curso gratis que yo conozca.

Ojalá apareciera. Me habría ahorrado años cobrando de menos.

Así que aquí lo tienes, gratis.

Que, ahora que lo pienso, es justo el problema que estoy describiendo.

P. D.: Sí, ya veo la ironía. Considera este artículo una muestra gratuita.