Tu primer cliente vale más que lo que paga

Hay empresas que gastan millones en conseguir clientes.

Nosotros, para el primero de PagoCRM, pusimos un precio que no cubría ni la mitad de lo que valía.

Y volvería a hacerlo.

Te cuento cómo lo pienso.

Cuando tienes un producto nuevo y ningún cliente, tienes un problema muy concreto: nadie quiere ser el primero. Todos preguntan lo mismo, aunque no lo digan: «¿Quién más lo usa?».

Y mientras la respuesta sea «nadie», da igual lo bien que funcione la demo.

Lo que de verdad estás comprando

El primer cliente de PagoCRM fue un club sin ánimo de lucro. Le ofrecimos una cuota muy por debajo de nuestro precio y el alta la pagábamos nosotros.

Cualquier hoja de cálculo te diría que estábamos comprando un cliente. Y sí. Eso es exactamente lo que hacíamos.

Pero no comprábamos ingresos. Comprábamos tres cosas que no se consiguen de otra manera:

• La verdad. Un club real, con socios reales y dinero real, te enseña en un mes lo que no aprendes en un año de pruebas.
• Una frase. «Un club ya lo usa» abre puertas que ninguna presentación abre.
• Confianza en nosotros mismos. Saber que funciona fuera de casa cambia cómo lo explicas a los siguientes.

Tu primer cliente no son ingresos. Es la prueba que pagas para que los siguientes te crean.

Descontar con los ojos abiertos

Esto tiene un riesgo, y conviene verlo antes de hacerlo.

Un descuento muy grande puede acabar fijando tu precio. El primer cliente se convierte en la vara de medir, y cada cliente nuevo te pregunta por qué él paga más.

Lo que me ayuda a evitarlo:

• Tener claro el precio real antes de descontar. Un descuento solo significa algo si hay un precio del que descontar.
• Dejarlo por escrito. El precio normal y la rebaja, a la vista, con su motivo. Así nadie confunde la rebaja con la tarifa.
• Elegir bien a quién. No a cualquiera. A alguien con el problema de verdad, que lo va a usar y que te va a decir lo que no funciona.

Por qué es una inversión, no un gasto

Foxnice empezó en 2014 con 300 € y sin inversores. Nunca hemos tenido un presupuesto para captar clientes. Lo que tenemos es trabajo para clientes que paga las facturas, y parte de eso va a los productos.

Desde ahí, ese descuento era dinero de verdad. No una partida de marketing, sino una apuesta consciente.

Pero si lo comparas con lo que cuesta construir meses a ciegas, sin nadie que lo use, es lo más barato que puedes hacer. Un cliente real que te enseña qué sobra y qué falta vale más que cualquier estudio de mercado.

Si estás empezando un producto y nadie quiere ser el primero, no bajes el precio para todos.

Busca a uno. Uno bueno. Y págale, si hace falta, por dejarte aprender con él.

P. D.: Si algún día ves a alguien ofreciendo un precio absurdo por su producto nuevo, no siempre es desesperación. A veces es estrategia. Y a veces, las dos cosas.