Cómo escalar un negocio sin perder lo que lo hace funcionar
Escalar un negocio no es hacer más de lo mismo con más gente. Es conseguir que crezcan los ingresos sin que crezcan igual los costes, el caos ni tus horas.
Leer más →Ingresos recurrentes: lo que cambia cuando tu negocio no empieza cada mes desde cero
Qué son los ingresos recurrentes, qué significan MRR y ARR sin tecnicismos y por qué pensar en recurrente cambia cómo diriges un negocio.
Hay dos tipos de negocios.
Los que empiezan cada mes desde cero.
Y los que empiezan cada mes con algo ya ganado.
La diferencia tiene nombre: ingresos recurrentes.
Qué son los ingresos recurrentes
Son los ingresos que se repiten de forma previsible. Cada mes, o cada año, el mismo cliente te vuelve a pagar porque sigue usando lo que le das.
Una suscripción a un software. Una cuota de mantenimiento. Una membresía. Un servicio que se renueva solo.
Lo contrario son los ingresos puntuales: un proyecto, una venta, un encargo. Cobras, entregas y el mes que viene vuelves a salir a buscar.
MRR y ARR, sin tecnicismos
MRR (monthly recurring revenue) son tus ingresos recurrentes mensuales. Si tienes 40 clientes que te pagan 50 € al mes, tu MRR es de 2.000 €.
ARR (annual recurring revenue) es lo mismo en un año. En el ejemplo, 24.000 €.
Lo que no cuenta: proyectos puntuales, puestas en marcha, extras que se cobran una vez. Solo lo que se repite.
Simple. Pero mirar tu negocio con esta cifra cambia muchas cosas.
Lo que cambia en tu cabeza
Cuando vendes proyectos, piensas en la venta.
Cuando vendes algo recurrente, piensas en el cliente que se queda.
Y eso lo cambia todo:
- El soporte deja de ser un coste y pasa a ser parte del producto. Un cliente bien atendido sigue pagando.
- Cumplir siempre importa más que vender caro una vez. Un producto es una promesa que cumples cada mes.
- Puedes planificar. Sabes con qué cuentas antes de que empiece el mes.
- Puedes decir que no. Con lo básico cubierto, ya no tienes que aceptar cualquier encargo para pagar las facturas.
Los ingresos recurrentes no te hacen rico de golpe. Te hacen libre poco a poco.
Del proyecto a la cuota
Nosotros venimos del mundo del proyecto. Durante años, Foxnice vivió de encargos para clientes.
El paso a lo recurrente no fue de golpe. Fue darnos cuenta de que muchos clientes necesitaban lo mismo de forma continua. Primero mantenimiento y soporte. Después, productos propios que se pagan cada mes, como PagoCRM para los clubes deportivos.
Si tienes un negocio de servicios, hazte esta pregunta:
¿Qué de lo que hago podría pagarse cada mes porque el cliente lo necesita cada mes?
No se trata de poner una suscripción a cualquier cosa. Se trata de encontrar lo que tu cliente ya necesita de forma continua y ofrecérselo así.
Cómo conseguir ingresos recurrentes
- Busca lo que tu cliente necesita una y otra vez. Ahí está lo recurrente natural.
- Empaquétalo. Un precio, un alcance claro, sin letra pequeña.
- Cumple cada mes. El cliente renueva por lo que recibe, no por lo que le prometiste.
- Mide lo que se queda, no solo lo que entra. Un cliente que se va pesa tanto como uno que llega.
La paciencia también es una estrategia
Lo recurrente es lento al principio. Los primeros meses, 50 € al mes parecen poca cosa al lado de un proyecto de 5.000 €.
Pero el proyecto se acaba.
Los 50 € al mes, si haces bien tu trabajo, siguen. Y se suman a los siguientes. Y a los siguientes.
Esa paciencia es, para mí, una de las formas de pensar más útiles que hay en un negocio.
P. D.: Lo cuento desde otro ángulo en un producto es una promesa que cumples cada mes.