Cómo poner precio a un proyecto web: lo que decido antes de escribir la cifra

El peor presupuesto que puedes mandar es uno que has escrito a ciegas.

Y yo he mandado unos cuantos.

Si estás buscando cómo poner precio a un proyecto web, seguramente esperas una fórmula: tantas páginas por tanto, más el diseño, más el IVA. Lo entiendo. Yo también la buscaba. Pero después de muchos años haciendo webs en Foxnice, creo que la cifra es lo último que se decide. Lo importante pasa antes.

El correo que empezaba disculpándose

En verano de 2024 mandé un presupuesto para la web nueva de una entidad deportiva. Lo releo ahora y me hace gracia el segundo párrafo.

Antes de la cifra, explicaba que no habíamos tenido mucha información: ni qué querían, ni por qué querían una web nueva, ni qué echaban de menos en la que tenían. Y añadía que eso nos ayuda a enfocarlo y a ajustar el presupuesto.

Traducido: «Aquí tienes un precio, pero no sé muy bien de qué».

No era un mal presupuesto. Planteaba una estructura nueva y un diseño más actual, que es lo que casi cualquier web vieja necesita. Pero era un presupuesto para una web genérica. Y un presupuesto genérico solo se puede comparar por una cosa: el número de abajo.

Cuando no sabes qué problema resuelves, el cliente solo puede comparar tu precio. Y ahí siempre pierdes contra alguien.

Cómo poner precio a un proyecto web: primero, entenderlo

Año y medio después nos llegó una persona con dos tiendas online. Quería mejorarlas las dos.

Una la entendíamos bien: sabíamos de dónde partía, qué tenía ya construido y qué le faltaba para que comprar fuese fácil. La otra era un negocio más complejo y, con lo que veíamos en la propia web, no teníamos base para una propuesta sólida.

Así que le escribí eso. Le propusimos presupuestar con detalle la primera y dejar la segunda para más adelante, cuando hubiéramos trabajado juntos y entendiéramos el modelo.

Parece una forma tonta de perder la mitad de una venta. Yo creo que es lo contrario. Si pones precio a algo que no entiendes, no estás calculando: estás apostando. Y si sale mal, la apuesta la paga alguien. Tú, en horas que no cobras, o el cliente, en una web que no le sirve.

Mi orden, más o menos, es este:

• Por qué quiere la web. No qué páginas quiere. Por qué. Vender más, dejar de contestar las mismas llamadas, parecer serio ante un cliente grande.
• Qué hay ya. Una web que se rehace desde cero no se presupuesta igual que una que se mejora.
• Qué entra y qué no. Por escrito. Esto es lo que te salva tres meses después.
• Qué pasa cuando esté publicada. Quién la mantiene, quién la actualiza, quién contesta cuando algo falla.

Solo entonces miro las horas y el precio. Lo explico más a fondo en cómo poner precio a tu trabajo y dejar de cobrar por horas.

Las tres preguntas que todo el mundo hace

¿Cuánto cobrar por hacer una página web? No te voy a dar una cifra, porque no la hay. Te doy una cuenta, a modo de ejemplo: si calculas que un proyecto te llevará 40 horas y necesitas que cada hora te deje 50 € para que tu empresa funcione, tu suelo son 2.000 €. Por debajo, pierdes dinero. Por encima, decides según lo que vale para el cliente. Los números son inventados; la lógica no.

¿Precio cerrado o por horas? Precio cerrado, pero con el alcance cerrado también. Cuando una clienta nos pidió maquetar siete páginas más de las previstas, no las hicimos «ya que estábamos». Le mandamos una ampliación del presupuesto por escrito, con su importe. La confirmó esa misma noche. Nadie se enfadó. Lo que enfada es la factura sorpresa, no la ampliación avisada.

¿El mantenimiento se cobra aparte? Sí, y en una línea propia. En aquel presupuesto de 2024 había dos líneas: la web y, debajo, una cuota mensual de mantenimiento o, si lo preferían, solo el alojamiento. Separarlo obliga a hablar de lo que pasa después de publicar. Y, en mi experiencia, ese «después» es donde se gana o se pierde la relación con un cliente. También es lo que, con los años, nos ha permitido financiar producto propio sin inversores.

Lo que prefiero hacer ahora

Prefiero no mandar presupuestos que empiezan disculpándose.

Si me falta información, prefiero pedir una llamada antes que escribir un párrafo diciendo que me falta. Media hora de preguntas ahorra semanas de malentendidos y, de paso, cambia la conversación: deja de ser «¿cuánto cuesta una web?» y pasa a ser «¿cuánto vale resolver esto?».

No es una técnica de ventas. Es que no sé poner precio a lo que no entiendo. Y sospecho que nadie sabe; simplemente algunos lo disimulan mejor.

Lo demás, cobrar sin pedir perdón, va en otro artículo: nadie te enseña a cobrar lo que vales.

El precio de una web no se calcula. Se entiende.

P. D.: Aquel párrafo de 2024 sigue en mi carpeta de enviados. Lo dejo ahí como recordatorio.