Si vendes confianza, no te pongas entre el cliente y su dinero

Hay una forma rápida de montar un sistema de cobros para muchos clientes.

Y hay una forma buena.

No siempre coinciden.

Te cuento cómo lo pienso.

Cuando construimos PagoCRM, la herramienta con la que los clubes cobran las cuotas de sus socios, teníamos dos caminos. El rápido: una sola cuenta de cobro, la nuestra. El dinero de todos los clubes entra por nosotros y luego lo repartimos. Una configuración, un banco y un club dado de alta en una tarde.

El otro: que cada club cobre en su propia cuenta, con su propio TPV, en su propia web. Más pasos y más lento.

Elegimos el lento. Y lo volvería a elegir.

Lo que de verdad vendes

Un club no compra un programa de cobros. Compra la tranquilidad de que el dinero de sus familias llega donde tiene que llegar.

Si ese dinero pasa por tu cuenta, esa tranquilidad depende de ti. De que no te equivoques al repartir, de que tu empresa vaya bien y de que sigas ahí el año que viene.

Si va directo a la cuenta del club, depende del club. Tú eres la herramienta, no el intermediario.

Si vendes confianza, no te pongas entre el cliente y su dinero.

Parece un matiz. No lo es. Es la diferencia entre «te ayudo a cobrar» y «cobro por ti». La primera frase te hace útil. La segunda te hace imprescindible de la peor manera: porque tu cliente ya no puede irse sin miedo.

Que se puedan ir es una virtud

Hay negocios que retienen a sus clientes poniéndoles difícil marcharse. Sus datos, su dinero o sus contratos se quedan atrapados dentro.

Funciona, durante un tiempo. Pero el cliente lo nota. Y un cliente que se queda porque no puede irse no es un cliente fiel. Es un rehén con buena educación.

Prefiero lo contrario. Que el club tenga su cuenta, su dominio y su TPV a su nombre. Que si algún día decide irse, se lleve todo lo suyo sin pedirnos permiso.

Y que, sabiendo eso, se quede.

Esa es la única fidelidad que me interesa: la que se renueva cada mes porque el producto funciona.

El precio es el tiempo, y se paga a gusto

No te voy a engañar: el camino lento es lento. Cada club nuevo implica hablar con su banco, configurar, probar y esperar respuestas que no controlas.

Lo que lo hace llevadero es tratarlo como un proceso, no como una sorpresa. La misma lista, en el mismo orden, cada vez. Empezar por lo que más tarda. No saltarse nunca la prueba. Y decirle al cliente desde el primer día cuánto suele llevar, para que nadie viva la espera como un retraso.

Una empresa con inversores quizá no podría permitirse esa lentitud. Necesitaría gráficas que suben rápido.

Nosotros crecemos con lo que pagan los clientes. Y eso nos deja elegir el ritmo que les conviene a ellos, no el que queda bonito en una presentación.

Una pregunta para tu negocio

No hace falta tener un software de cobros para que esto aplique. Cualquier negocio tiene atajos parecidos.

Pregúntate: ¿hay algo que hago por comodidad mía que hace a mi cliente un poco más dependiente de mí de lo necesario?

Si la respuesta es sí, quizá estás vendiendo comodidad cuando lo que tu cliente quería comprar era confianza.

Un atajo te ahorra tiempo a ti.

Un buen diseño le ahorra preocupaciones a él.

Y es él quien paga.

P. D.: «Puedes irte cuando quieras» es una de las frases que más ayudan a vender. Pruébala. Solo funciona si es verdad.