Tu primer cliente no es tu mercado

Tu primer cliente es lo mejor que le puede pasar a un producto.

Y también lo más peligroso.

Porque es real. Tiene un problema real, opiniones reales y, sobre todo, una voz real. Todavía no te habla nadie más, así que todo lo que dice suena a que habla el mercado.

Pero no es así. Habla una persona. Muy alto, porque la sala está vacía.

Cómo lo hacemos mal las agencias

Yo vengo del mundo de los servicios. En los servicios, el cliente siempre tiene razón o, al menos, siempre paga. Si quiere el botón a la izquierda, el botón va a la izquierda. Ese es el trabajo.

Ese reflejo es estupendo para los proyectos. Para los productos, es veneno.

Cuando construyes un producto con un primer cliente dentro, cada petición parece una petición de proyecto. Y el instinto de agencia que llevas dentro quiere decir que sí. Claro, mañana. ¿Algo más?

Haz eso durante unos cuantos meses y no tendrás un producto. Tendrás un proyecto a medida larguísimo con una suscripción pegada.

Construye todo lo que te pide tu primer cliente y acabarás con un producto para un solo cliente. Es decir, un proyecto con pasos de más.

Escuchar sin copiar

La solución no es ignorarlo. Eso sería todavía peor. Durante un tiempo, tu primer cliente será la única opinión sincera que tengas. Todos los demás serán educados.

El truco, creo, es escuchar el problema y desconfiar de la solución que propone.

Cuando un primer cliente pide una función, normalmente te está describiendo su apaño. «¿Se puede exportar a una hoja de cálculo?» muchas veces significa «no me fío de que los números estén bien, así que los reviso a mano». La función que pide es la hoja de cálculo. El problema es la confianza. Arregla la confianza y la hoja de cálculo dejará de importar.

Y antes de construir nada, intento hacerme esta pregunta: ¿el siguiente cliente también lo necesitaría?

Si la respuesta es sí, va al producto. Si la respuesta es «solo este», quizá siga mereciendo la pena hacerlo, pero como un ajuste, un favor o un encargo aparte. No como lo que define todo lo demás.

Por qué a nosotros nos cuesta especialmente

No tenemos inversores empujándonos a crecer rápido. Es un privilegio. Pero también significa que no hay ninguna presión externa que nos impida convertirnos en los programadores particulares de nuestro primer cliente.

Nadie va a mirar nuestros planes y decirnos «esto es demasiado específico». Nos lo tenemos que decir nosotros.

Así que intento recordar algo sencillo. El primer cliente es un invitado que ha llegado pronto a la fiesta. Hay que cuidarlo y hay que escucharlo. Pero no hay que dejar que elija la música para todos los que todavía no han llegado.

Tu primer cliente es la prueba de que el problema existe.

El mercado es toda la gente que tiene el mismo problema y todavía no te ha llamado.

Construye también para ellos. Son los que te pagarán los próximos diez años.

P. D.: Si eres nuestro primer cliente de algo y estás leyendo esto: te queremos. Pero el botón sigue sin ir a la izquierda.