No me fío de las ideas que salen de una servilleta

Todas las ideas brillantes que he apuntado en una servilleta tenían algo en común.

Nadie las estaba esperando.

Ya conoces la escena. Una cena, la segunda copa, y alguien suelta: «¿Y si hubiera una app que…?». Todo el mundo asiente. Alguien coge una servilleta. Y durante unos cuarenta minutos, todos sois millonarios.

A la mañana siguiente, la servilleta está en la basura y tú estás contestando el correo de un cliente porque ha dejado de funcionar el formulario de contacto.

Adivina cuál de las dos cosas tiene más pinta de acabar siendo un negocio.

El mito startup que nunca me creí

La historia que nos cuentan es así: un fundador tiene una visión. La visión se convierte en una presentación, la presentación en una ronda y la ronda en un producto. Y, en algún momento cerca del final, aparecen los clientes para confirmar que el fundador tenía razón.

Es una buena historia. Pero, para una empresa como la nuestra, funciona al revés.

Empezamos con 300 euros y sin nadie a quien pedirle dinero. Nunca iba a haber presentación para inversores. Así que nuestro orden era el contrario: primero un cliente con un problema, luego dinero por resolverlo y luego, quizá, un producto.

En su momento pensaba que eso era una limitación. Ahora creo que era un filtro.

Una idea de servilleta tiene que encontrar su problema. Un problema de un cliente ya trae su idea. Solo necesita que dejes de cobrarlo por horas.

De dónde salen de verdad nuestras ideas

De las cenas, no. De la repetición.

De la tercera vez que alguien te pregunta cómo gestionar reservas sin una hoja de cálculo. Del club que quiere dejar de perseguir los pagos familia por familia. De los problemas aburridos y un poco pesados que vuelven una y otra vez con otra firma al pie del correo.

Nada de eso sobreviviría a un concurso de startups. «A los pequeños negocios les cuesta el papeleo» no es una frase que haga que nadie saque la chequera.

Pero tiene una ventaja enorme sobre la servilleta: alguien ya está pagando para que se lo resuelvan. No tienes que adivinar si el problema es real. Tienes las facturas.

Lo que pierdo pensando así

No voy a fingir que sale gratis.

Construir a partir de los problemas de los clientes significa que probablemente nunca haremos nada revolucionario. No vamos a inventar una categoría nueva. Haremos herramientas sensatas para gente con los ojos cansados y demasiadas pestañas abiertas.

También significa ir más despacio. Una idea de servilleta puede convertirse en un prototipo en un fin de semana. Un producto hecho a partir de problemas reales tiene que esperar a que el problema se repita lo suficiente para estar seguros, y a que los servicios dejen horas libres para construirlo.

Puedo vivir con las dos cosas. Prefiero construir algo poco original que alguien necesita que algo original que tenga que convencer a la gente de que lo necesita.

Quizá eso me convierte en un mal visionario.

Me parece bien. Los visionarios necesitan inversores. Yo necesito clientes.

Y los clientes, a diferencia de las servilletas, contestan.

P. D.: Si algún día cenamos juntos y cojo una servilleta, quítamela. Es para la salsa.