Construye tu primer producto dentro de tu primer cliente

«¿Y esto para qué sirve?».

Es la pregunta que más miedo da cuando enseñas tu producto. Y también la más útil.

Te cuento.

En octubre, un club deportivo de base empezó a probar la herramienta de gestión de cuotas que estábamos construyendo. Un club de verdad, con cuotas de verdad y gente de verdad. No nosotros imaginándonoslo desde el sofá.

Y me mandaron una lista de dudas.

Por el camino, la herramienta había ido sumando apartados. Una lista de tareas, actividades, un cronómetro… Cosas que parecían buenísimas cuando nos imaginábamos cómo funciona un club.

Las dudas del club sobre esos apartados eran, literalmente, esa pregunta: «¿Y esto para qué sirve?».

Así que les dije que los íbamos a quitar. Tareas, fuera. Actividades, fuera. Cronómetro, fuera.

Duele borrar horas

Esos apartados no nos habían salido gratis. Les habíamos dedicado horas.

Quitarlos era admitir que esas horas se habían perdido. Y, en parte, así era. No hay forma bonita de decirlo.

Los habíamos hecho imaginando un club desde fuera. Un cronómetro suena deportivo. Una lista de tareas suena organizado. Es como regalarle unas pesas a alguien porque «le va mucho el gimnasio».

Ninguno salió de pensar en un entrenador una tarde entre semana, con un grupo de niños y una lista de nombres.

Lo que el club sí necesitaba era mucho más sencillo: saber quién venía a entrenar. Así que me puse a construir el control de asistencia a los entrenamientos.

Aburrido. Justo lo que necesita un entrenador.

Tu primer cliente no está ahí para darle el visto bueno a tu producto. Está ahí para enseñarte qué mitad tienes que borrar.

Ese mismo mes estábamos activando los pagos recurrentes con dos bancos: las familias pagan una vez y las siguientes cuotas se cobran solas. Una herramienta que gestiona cobros tiene que funcionar con bancos y tarjetas reales, no solo en las pruebas.

La verdad no se lanza

Mirando atrás, creo que un club de verdad tendría que haber entrado antes. Una herramienta así nunca iba a parecer terminada sin un cliente dentro. Y sin un cliente dentro, habríamos seguido añadiendo cronómetros.

Un lanzamiento te da atención. Un primer cliente te da la verdad.

Tampoco teníamos dinero para un gran lanzamiento. Lo que teníamos era un estudio que pagaba las facturas y tiempo para construir despacio con alguien que lo iba a usar de verdad.

Eso es lo que te da crecer sin prisas. No velocidad, sino la oportunidad de hacerlo bien con un club antes de intentarlo con muchos.

Después de octubre, la herramienta era más pequeña que en septiembre. Menos apartados, uno nuevo, los cobros en camino y un club de verdad dentro.

En una demo impresionaba menos. En una tarde de entrenamiento servía mucho más.

«¿Y esto para qué sirve?».

Desde entonces, si no sé contestar rápido, ya sé lo que toca.

P. D.: El cronómetro me sigue pareciendo una idea preciosa. Para otro producto. De otra persona.