A nadie le importa tu producto. Le importa su problema

Podría pasarme una hora hablando de nuestro producto.

Cómo está hecho. Por qué elegimos esto y no aquello. El detalle que nos llevó una semana y que nadie verá nunca.

Nadie me lo ha pedido jamás.

La maldición del programador

Antes que nada, soy programador. Aprendí solo y de noche, y lo que más disfruto es conseguir que las cosas funcionen.

Para construir un producto, es una gran virtud. Para venderlo, es un defecto terrible.

Porque cuando has construido algo, quieres enseñar cómo funciona: las pantallas, las opciones, la parte ingeniosa. Crees que, si la gente lo entiende, lo querrá.

Y no. O, al menos, no por eso.

La gente no compra programas. Compra que un problema desaparezca.

Lo que de verdad quiere un club

Pongamos PagoCRM, nuestra plataforma para que los clubes deportivos cobren sus cuotas.

Podría describirla con funciones: planes de pago, equipos, plantillas, informes.

Ahora imagínate al tesorero de un club cualquiera. No uno real, sino el que me imagino cuando pienso para quién es esto. Nadie así se levanta con ganas de ver plantillas. Se levanta con una lista de familias que todavía no han pagado. Con una hoja de cálculo que no cuadra. Con la perspectiva de una conversación incómoda en la banda, pidiéndole a un padre un dinero que debería haber pagado el mes pasado.

Ese es el problema: perseguir cuotas a mano. Y normalmente lo hace alguien que ya tiene su propio trabajo y se encarga de esto en su tiempo libre.

Si empiezo hablando de plantillas, lo he perdido. Si empiezo hablando de esa lista de familias, se inclina hacia delante.

Tu producto es la respuesta. Y nadie escucha una respuesta hasta que ha oído su pregunta.

Por qué no es un truco de ventas

Podrías pensar que esto es solo una forma de vender mejor. Hablar del dolor y luego vender el remedio.

Para mí es algo más básico. Nuestros productos nacen de problemas que hemos visto repetirse en nuestros clientes, no de una idea apuntada en una servilleta. PagoCRM existe porque los clubes nos pedían lo mismo una y otra vez. Primero fue el problema y después, el producto.

Así que, cuando lo vendo, lo honesto es volver al origen. No «mira lo que hemos hecho», sino «esto es lo que te estaba pasando, y así puede dejar de pasarte».

Si el club no tiene ese problema, el producto no es para él. Y no pasa nada. Prefiero saberlo en los cinco primeros minutos que después de una demostración de cuarenta pantallas.

Lo que estoy desaprendiendo

Cuesta más de lo que parece.

Cada vez que explico el producto, siento la tentación de los detalles. La parte ingeniosa, aquello de lo que estoy orgulloso. Tengo que frenarme y volver a ese tesorero imaginario, a la hoja de cálculo y a la conversación en la banda.

Estar orgulloso de cómo funciona algo está bien. Lo que pasa es que compartir ese orgullo no es trabajo del cliente.

Su trabajo es dirigir un club. El nuestro, quitarle una preocupación.

Si nunca llega a saber cómo funciona por dentro, probablemente es señal de que lo hemos hecho bien.

P. D.: Si algún día quieres la versión de una hora sobre cómo está hecho, aquí me tienes. Trae café. Mucho.