Vender a pequeños negocios es venderle a alguien cansado

A las empresas de software les encanta hablar de su «usuario».

El mío está cansado.

No es vago ni torpe. Está cansado. Quien lleva una casa rural, un bar o un club de barrio suele estar en pie desde primera hora, tiene una docena de cosas pendientes y acaba de acordarse de que una de ellas es la web.

Esa es la persona que lee mis correos. Esa es la persona que abre nuestras herramientas.

Y eso lo cambia todo.

La fantasía de la demo

Cuando construyes software, te imaginas al usuario sentado tranquilamente en su mesa, con un café en la mano, lleno de curiosidad y con ganas de explorar cada menú que diseñaste con tanto cariño.

En los pequeños negocios, esa persona no existe.

La de verdad abre tu herramienta entre una cosa y otra. Probablemente desde el móvil, y con media cabeza en otra parte. Si no encuentra lo que busca en unos segundos, la cierra y vuelve a la hoja de cálculo, a la libreta o al grupo de WhatsApp que siempre le ha funcionado más o menos.

No compites con otro programa. Compites con «ya lo haré luego».

Y «luego» casi siempre gana.

Cuando le vendes a un pequeño negocio, tu verdadera competencia no es otro producto. Es el cansancio del dueño.

Qué significa eso a la hora de vender

He aprendido a desconfiar de cualquier conversación comercial que necesite muchas explicaciones.

Si necesito veinte minutos para explicar por qué algo es útil, es que no es lo bastante útil. O que no he entendido el problema. Alguien cansado no te va a dar veinte minutos. Te va a dar una frase, y con esa frase decide.

Así que esa frase tiene que hablar de su problema, no de nuestras funciones. No «una plataforma de gestión integral», sino algo más parecido a «vas a recuperar tus tardes». Lo primero suena impresionante. Lo segundo suena a descanso.

Y el precio tiene que ser sencillo. La gente cansada no compara planes. Quiere saber cuánto cuesta y si hay letra pequeña.

Qué significa eso a la hora de construir

Aquí es donde de verdad escuece.

Cada opción que añades es una decisión que le pides tomar a alguien cansado. Cada ajuste son deberes. Cada «esto lo puedes personalizar» es, para él, «esto lo tienes que configurar».

Por eso creo que los mejores productos para pequeños negocios son un poco aburridos. Hacen menos cosas, eligen lo obvio por ti y funcionan siempre igual, para que nadie tenga que acordarse de cómo funcionan.

Eso es más difícil de construir de lo que parece. Añadir funciones es fácil. Quitarle decisiones al usuario significa que las tienes que tomar tú, y acertar.

Y creo que es la única forma de que una empresa pequeña como la nuestra pueda competir. Nunca tendremos la lista de funciones más larga. Pero sí podemos tener el camino más corto entre «estoy reventado» y «listo».

Así que cuando alguien me pregunta para quién es nuestro producto, no le describo un mercado.

Le describo a alguien al final de un día largo, mirando el móvil con la esperanza de que esto no le lleve mucho rato.

Si no se lo lleva, hemos hecho bien nuestro trabajo.

P. D.: Si estás leyendo esto al final de un día largo: sí, va por ti. Gracias por darme más de una frase.