Una factura impagada es una conversación de ventas

Empezó como el recordatorio de una factura antigua.

Y acabó como la propuesta de una web nueva. En el mismo hilo de correos.

El cliente era un pequeño comercio que tenía la web con nosotros, pero solo con alojamiento y correo. Sin plan de mantenimiento.

Habíamos quedado en reunirnos para hablar de su web, pero llegó el confinamiento y la reunión se aplazó, como tantas otras cosas aquella primavera. Meses después, una factura de alojamiento seguía pendiente, así que les mandamos un recordatorio. Contestaron enseguida, pagaron y se disculparon. Y el hilo se quedó en silencio.

En otoño volvió a la vida. Querían actualizar sus textos y nos preguntaron si podíamos cambiar también algunas cosas de la web.

La respuesta fácil y la útil

Podría haber contestado: claro, esto es lo que cuestan los cambios.

En lugar de eso, les propuse que nos llamáramos y les dije con claridad lo que veía.

La web llevaba mucho tiempo sin actualizaciones técnicas, porque solo tenían contratado el alojamiento, no el mantenimiento. Y el diseño ya tenía sus años. Las webs han cambiado mucho desde entonces.

Y después, el argumento de verdad: hoy, quien visita una web no solo quiere poder hacer una consulta o ver qué tipo de trabajo haces. Quiere poder hacer algo directamente: contratar un servicio o comprar un producto.

Les adjunté capturas de proyectos recientes de su sector y les pregunté cuándo les venía bien hablar. Unas cuantas imágenes convencen más que un párrafo de venta. Y una propuesta merece una conversación, no otro correo.

Olvido, no mala fe

Lo confieso: durante mucho tiempo vi las facturas atrasadas como un trámite administrativo. Algo desagradable que había que reclamar, separado del trabajo «de verdad» con el cliente.

Mandábamos el recordatorio, esperábamos y mandábamos otro. Y cada vez me daba un poco de vergüenza, como pedirle a un amigo que te devuelva lo del café.

Pero, por lo que he visto, una factura de alojamiento atrasada casi nunca significa que el cliente no quiera pagar. Más bien significa que ha dejado de pensar en su web. Se ha convertido en un gasto, no en una herramienta. Como la cuota del gimnasio que pagas y nunca usas, solo que esta hasta se te olvida pagarla.

Eso no es un problema de cobro. Es una señal de que la web no está haciendo lo suficiente por él.

Una factura que alguien olvida pagar es una web que ha olvidado que tiene.

Así que ahora, antes de escribir el recordatorio, miro la web. ¿Está al día? ¿Sigue cumpliendo su función? Normalmente, ahí está la verdadera conversación. Y si está desfasada, lo digo, y explico por qué le importa a su negocio, no al nuestro.

Para un estudio de dos personas, los clientes actuales son a la vez nuestros ingresos y nuestra mejor fuente de trabajo nuevo. Un cliente que solo paga el alojamiento y se olvida de él está a un paso de irse. Un cliente cuya web le trae clientes se queda durante años.

Empezamos Foxnice con 300 €. Y creo que hemos crecido más convirtiendo relaciones pequeñas en relaciones largas que persiguiendo clientes nuevos cada mes. Más despacio, sí. Pero es un crecimiento que no le debemos a nadie.

Empezó siendo el recordatorio de una factura antigua.

Y se convirtió en una conversación sobre lo que su web podía hacer por ellos.

P. D.: Sigue sin gustarme mandar recordatorios de pago. Solo he dejado de pensar que son solo eso.