Un formulario para padres de futbolistas se convirtió en nuestro primer producto

«¿Has pagado octubre?».

Si has tenido un hijo en un club de fútbol, has oído esa frase en la banda. Y si has sido quien la pregunta, la odias.

Te cuento.

En septiembre escribí a una academia de fútbol para buscar un momento y enseñarle, paso a paso, un programa que estábamos construyendo para gestionar jugadores y cuotas.

Lo que más ganas tenía de enseñar no era el panel. Los paneles los enseña todo el mundo.

Era el formulario para las familias.

Un padre o una madre inscribe a su hijo y rellena los datos. Y el sistema genera solo el primer pago y todas las cuotas siguientes.

Sin hojas de cálculo. Sin un coordinador persiguiendo familias a principios de mes. Sin «¿has pagado octubre?».

El formulario no solo recogía datos. Ponía en marcha toda la relación, dinero incluido.

Generar no es cobrar

Quedaba un hueco. Y no era pequeño.

Generar cuotas es una cosa. Cobrarlas es otra. Si cada familia tiene que volver cada mes a pagar a mano, solo has cambiado de sitio la persecución: del coordinador a los padres. Enhorabuena.

Así que ese mes me puse con los bancos. Les pedimos que activaran los pagos recurrentes en el TPV virtual: la familia paga una vez con su tarjeta y las cuotas siguientes se cobran solas, sin tener que volver a introducirla.

Los bancos no activan eso a la ligera. Quieren conocer el proceso: cuándo se añade la tarjeta, qué se le explica al titular sobre la frecuencia y los importes, y por qué se puede cobrar sin que él esté delante.

Escribirlo ya fue útil por sí solo. Me obligó a describir el producto como un recorrido, no como una lista de pantallas. Y ahí es donde se ve la diferencia entre una lista de cuotas y una suscripción.

Un producto empieza cuando lo que construiste para un cliente resuelve el mismo problema al siguiente sin cambios.

Sospechar no es saber

Ojo: no sabía si aquello era un producto o solo un buen proyecto.

Habíamos hecho muchas herramientas a medida, y casi todas se quedaron así: un cliente, un uso, una factura.

Lo que lo hacía distinto era el problema. Todos los clubes de base que se me ocurrían tenían el mismo: voluntarios, familias, cuotas mensuales y alguien atrapado en medio intentando llevar las cuentas. Ese voluntario, creo, es para quien hay que construir.

Pero «todos los clubes tienen este problema» es también lo que dice todo el mundo justo antes de construir algo que nadie compra. Lo sabía. Pruebas, no tenía. Tenía una demostración y un par de solicitudes a bancos.

Durante años, nuestros servicios lo habían pagado todo. Ese era el plan: crecer sin inversores y construir productos propios cuando los servicios nos dieran margen.

Pero un producto no aparece porque lo pongas en un plan. Aparece en un formulario cualquiera, y tienes que estar atento para verlo.

Aquel septiembre quería enseñarle un formulario a una academia de fútbol.

Y lo que de verdad me estaba preguntando era si todos los clubes necesitaban el mismo.

P. D.: Si tu programa ayuda a alguien a cobrar, no hace falta explicar mucho para qué sirve. A un club le basta con oír «cuotas». A un banco, mejor llévale el proceso por escrito.