Soy programador y tuve que aprender a vender

Al código le da igual que seas tímido.

A los clientes, no.

Hice mi primera web a los doce años. Solo, de noche y con cursos gratis por internet. En mi casa nadie tenía una empresa. Nadie se sentó conmigo a explicarme qué era un presupuesto ni cómo se dice un precio en voz alta sin pedir perdón.

Así que aprendí la parte que se podía aprender de noche: el código.

La otra parte había que aprenderla de día, delante de gente.

La mentira favorita de los programadores

Casi todos los programadores que conozco creen lo mismo. Yo también lo creía.

Si el trabajo es bueno, se vende solo.

Es una idea preciosa. Te permite quedarte en tu mesa y convierte el no vender en una especie de integridad.

Pero es mentira. El buen trabajo no se vende solo. Solo se vende a la gente que ya sabe que existes. El resto no ha oído hablar de ti en su vida, y tu precioso código no va a ir a llamar a su puerta.

A finales de 2012, cuando Yeray y yo queríamos vender webs, él hizo una pregunta: ¿se puede vender sin tener ni siquiera una web propia? El programador que llevo dentro habría montado primero el escaparate. Su pregunta iba directa a si alguien iba a comprar.

Ahí tienes a un programador y a un vendedor en una sola frase.

Un programador quiere terminar el producto antes de hablar con nadie. Un vendedor quiere hablar con alguien antes de que exista el producto. La empresa necesita a los dos, a ser posible en la misma semana.

Lo que tuve que desaprender

Pensaba que vender era hablar. Convencer. Tener respuesta para todo, como el del traje barato.

Eso se me da mal. Y me imagino que a casi todos a los que se nos da bien el código, también.

Lo que acabé entendiendo es que, para alguien como yo, la venta que funciona se parece mucho más a depurar un error. Alguien te dice que algo no funciona. Haces preguntas hasta entender qué falla de verdad, que casi nunca es lo primero que te dice. Y luego le explicas, con palabras normales, cómo lo arreglarías y cuánto cuesta.

Sin discursos y sin presión. Un informe de errores, pero de una persona.

Lo más difícil nunca fue la conversación. Fue el precio. Decir una cifra y quedarte callado. No llenar el silencio con un descuento que nadie te ha pedido.

Ese silencio me sigue resultando incómodo. Solo he dejado de huir de él.

Por qué todavía no puedo delegarlo

Hay una fantasía muy cómoda para los fundadores técnicos: algún día contratarás a alguien para vender y volverás a tu código.

Puede ser. Pero ahora mismo, con una empresa pequeña y sin inversores que paguen un equipo comercial, quien mejor entiende el problema es quien después tendrá que construir la solución. Pasarle esa conversación a otro sería enterarme del problema del cliente de segunda mano.

Y este año empezamos a pensar en productos. Un producto hecho a partir de problemas de segunda mano es un producto hecho para nadie.

Así que vendo. Mal al principio y un poco menos mal ahora.

Aprendí a programar de noche porque nadie podía verme equivocarme.

Y resulta que vender solo se puede hacer mal en público.

P. D.: Que conste que la buena pregunta de 2012 no fue mía. Reconocerlo en público también forma parte del aprendizaje.