Quiero menos clientes y mejores

Cuando empiezas con 300 €, cualquier cliente es un buen cliente.

Eso no es una estrategia. Es hambre.

Y el hambre tiene muy mal criterio.

Sí a todo

En los primeros años de Foxnice, Yeray y yo dijimos que sí a casi todo lo que viniera con una factura detrás. Webs, tiendas online, apps y desarrollos a medida que poco tenían que ver entre sí.

Es comprensible. Cuando no tienes inversores ni nadie que te preste dinero, el cliente que tienes delante es tu única red de seguridad.

El problema es que decir que sí a todo no parece una decisión. Parece supervivencia. Así que nunca te paras a pensar cuánto te está costando.

Y te cuesta foco. Cada cliente que necesita algo un poco distinto te aleja un poco más de lo que de verdad haces bien. Cada hora que dedicas a un cliente es una hora que no dedicas a tus productos. Si esa hora está bien invertida, perfecto. Si se va en retorcer tu negocio para que encaje donde no encaja, no.

Un mal cliente no te cuesta lo que paga. Te cuesta lo que podrías haber construido en su lugar.

El año en que empezamos a decir que no

El año pasado fue la primera vez que dijimos que no a propósito, y más de una vez.

Renunciamos a trabajo que nos quitaba la concentración. Decidimos, juntos, que el soporte no incluye desarrollo. Subimos el precio del mantenimiento. Y decidimos especializarnos en mantenimiento de WordPress en lugar de hacer un poco de todo.

Ninguna de esas decisiones me pareció valiente en su momento. Me parecieron arriesgadas. Con cada una, algún cliente se podía ir.

Y eso es justo lo que estoy aprendiendo a aceptar.

Qué significa para mí un cliente «mejor»

No me refiero a más grande ni a con más dinero. Un cliente pequeño puede ser un cliente estupendo.

Cuando digo «mejor», me refiero a algo mucho más aburrido:

• Tiene un problema que ya sabemos resolver.
• Valora más que las cosas funcionen que el que sean nuevas.
• Paga a tiempo. Un cliente que paga a 30 días sigue siendo el mejor inversor que conozco.

Lo último puede sonar mezquino, pero no lo es. El dinero previsible es lo que nos permite tener paciencia con todo lo demás.

El cliente contrario es fácil de reconocer a posteriori. El que pide descuento y luego pide más. El que trata el soporte como si fuera desarrollo gratis. El que tiene necesidades tan concretas que atenderle supone montar una segunda empresa dentro de la tuya.

No creo que sean mala gente. Simplemente no son nuestra gente. Y fingir lo contrario no es justo para ninguno de los dos.

Pequeños a propósito

La pregunta obvia es por qué no crecemos más rápido. Más clientes, más gente, más de todo.

Mi respuesta sincera es que querer ser el más grande es la forma más rápida que conozco de perder la libertad. Más clientes significa más clientes que no encajan. Más clientes que no encajan significa más excepciones. Y una empresa hecha de excepciones no es libre: solo está ocupada.

Así que el plan, si se le puede llamar así, es sencillo: menos clientes, mejor elegidos y bien atendidos.

Cuando empezamos, cualquier cliente era un buen cliente.

Hoy prefiero pasar un poco de hambre a comer mal.

P. D.: Si estás leyendo esto y te preguntas si eres un cliente «mejor», que te lo preguntes ya es buena señal.