Las normas, para cuando estás cansado. Saltártelas, para cuando lo tienes claro

Tengo una norma con los descuentos.

No hacemos.

Y me la he saltado. Así que, según el día que me preguntes, soy flexible o un hipócrita.

Para qué sirven de verdad las normas

Con los años he ido acumulando unas cuantas normas. «El dinero de los clientes no tiene prisa». «Cada descuento vuelve en forma de trabajo extra». «Tu mejor inversor es un cliente que paga a 30 días». Y, desde el año pasado, «el soporte no incluye desarrollo».

Suenan sabias, pero no lo son. Son cicatrices.

Cada una existe porque en algún momento hice justo lo contrario y lo pagué. La norma es solo la nota que le dejo a mi yo del futuro para que no tenga que aprenderlo dos veces.

Y el problema de mi yo del futuro es que suele estar cansado.

Está contestando a un cliente a medianoche. Quiere terminar la conversación. Y está a punto de decir «vale, te lo incluimos» porque es más fácil que explicar por qué no.

Las normas son para ese yo. No para el que las escribió tranquilo, sino para el que está reventado y necesita decir que no sin tener que pensar.

Una norma es una decisión que tomaste descansado para no tener que volver a tomarla cuando no lo estás.

Entonces, ¿cuándo te la saltas?

En 2022 hicimos la primera oferta de lo que acabaría siendo PagoCRM. Llevaba descuento, en contra de mi propia norma.

No me arrepiento. Pero he pensado mucho en por qué aquella vez fue distinta de todas las veces que estuve a punto de ceder y no lo hice.

Mi respuesta, de momento, es esta: una norma te la puedes saltar cuando lo tienes claro, no cuando estás cansado. Y por dentro, las dos cosas se parecen muchísimo.

La versión cansada suena a «solo por esta vez» y a «no merece la pena discutir». La versión clara suena a «sé exactamente qué consigo con esta excepción, y mañana por la mañana haría lo mismo».

Mañana por la mañana es la prueba en la que más confío. Y para eso también sirve tener socio. Yeray ve mis decisiones sin el cansancio encima. No todas pasan el examen.

Tres preguntas antes de hacer una excepción

Cuando me tienta saltarme una norma, intento hacerme tres preguntas. No es ningún método; es una comprobación de sentido común.

• ¿Tomaría esta decisión después de dormir ocho horas?
• ¿Puedo explicar en una frase qué consigo a cambio?
• ¿Me parecería bien que esto se convirtiera en la nueva norma?

Si la respuesta a la última es que no, probablemente no es una excepción. Es una fuga.

Porque ese es el riesgo. Las normas casi nunca se rompen en un momento dramático. Se desgastan. Un «solo por esta vez» detrás de otro, hasta que un día levantas la vista y la norma sigue escrita, pero ya no la cumple nadie. Ni siquiera tú.

Ser libre también es poder cambiar de opinión

Dirigimos Foxnice sin inversores. Nadie puede obligarme a cumplir una norma ni a saltármela. Eso forma parte de la libertad.

Pero también significa que nadie me frena cuando me vuelvo descuidado. El único control somos nosotros.

Así que prefiero tener normas que me salto poco y a propósito que normas que no me salto nunca por miedo a parecer incoherente. La rigidez no es disciplina. Es otra forma de no pensar.

Sigo sin hacer descuentos.

Salvo que lo tenga muy claro. Y salvo que sea por la mañana.

P. D.: Si algún día te ofrezco un trato de madrugada, espera al correo que te mande después del desayuno.