Externalizar las ventas es externalizar lo que sabes de tu mercado

Nunca me ha gustado vender.

Precisamente por eso debería tener cuidado con quién lo hace por mí.

Últimamente le doy vueltas a dejar parte de la captación de clientes en manos de una agencia externa que cobra por resultados. Sobre el papel es perfecto: hacen la parte que no me gusta y solo pago si funciona.

Sobre el papel.

Cada «no» es información

Desde que Yeray y yo arrancamos Foxnice en 2014, casi todos los clientes han llegado a través de nosotros. No porque seamos grandes vendedores, sino porque no había nadie más.

Durante un tiempo dediqué muchas horas a escribir a empresas que no nos conocían. No tiene nada de glamuroso. Escribes, esperas, no te contestan y vuelves a escribir.

Pero cada respuesta te enseña algo. El que dice que es caro. El que no entiende qué le ofreces. El que te suelta «ya tenemos algo para eso» y te hace darte cuenta de que estabas describiendo el problema equivocado.

Eso no son ventas. Es un estudio de mercado gratuito, siempre que seas tú quien lo lee.

PagoCRM no salió de una idea apuntada en una servilleta. Salió de oír el mismo tipo de problema en los clubes una y otra vez, hasta que quedó claro que alguien tenía que solucionarlo. Si hubiera estado escuchando otro, no sé si nos habríamos enterado.

Cuando delegas las ventas no delegas solo los correos. Delegas los oídos.

Lo que no cabe en una hoja de cálculo

Una agencia te manda informes: contactos, respuestas, reuniones conseguidas. Todo en columnas muy ordenadas.

Lo que no cabe en esas columnas es el tono. La duda. La pregunta que te revela que tu mensaje no se entiende. Todo eso se lo queda quien tuvo la conversación.

Y hay otra cosa. Quien escribe en tu nombre está gastando tu reputación. Si te explica mal, los que digan que no no se acordarán de la agencia. Se acordarán de ti.

No digo que no haya que hacerlo. Una empresa pequeña no puede hacerlo todo sola, y fingir lo contrario es orgullo con lista de tareas.

Pero creo que hay unas cuantas condiciones que conviene poner antes de empezar, no después:

• Escribir quién es tu cliente. No el sector, sino el cliente exacto, con el problema que le resuelves.
• Acordar qué cuenta como resultado antes de que nadie mande un solo correo.
• Leer tú mismo las respuestas. Las de verdad, no el resumen.

La última es la más importante. Es la única forma de conservar los oídos mientras prestas la voz.

Dinero sin prisa, canales con prisa

Hemos crecido sin inversores, con el dinero de los clientes. Ese dinero no tiene prisa y nos deja ir despacio.

Un canal de ventas es otra cosa. No creo que merezca la misma paciencia. Si funciona, se nota. Si no funciona, lo peor que puedes hacer es seguir alimentándolo porque «necesita tiempo».

Si seguimos adelante, pronto sabré en qué caso estamos.

De momento solo tengo clara una cosa: puedo delegar la venta, pero no puedo delegar saber a quién le vendo.

Sigue sin gustarme vender.

Pero no saber me gusta todavía menos.

P. D.: Si algún día te llega un correo nuestro que no entiendes, contesta igualmente. Alguien aquí debería leerlo.