Si el sistema hace esperar a tu cliente, véndele no tener que esperar

Hay un «no» que no suena a «no».

Suena a «cuando llegue la subvención».

Y puede durar un año.

Te cuento cómo lo pienso.

Muchos de nuestros clientes son clubes, asociaciones y negocios pequeños. Cuando quieren digitalizarse, lo primero que miran es si hay alguna ayuda pública. Es lógico: si alguien puede pagar una parte, mejor.

El problema es el calendario. Entre que pides la ayuda, la tramitan y llega el dinero, pueden pasar muchos meses. Y mientras tanto, el problema sigue ahí: las cuotas se persiguen a mano, la web sigue sin funcionar y nadie avanza.

El cliente no ha dicho que no. Pero tampoco ha dicho que sí. Está esperando.

El producto más rápido es no esperar

Un día lo vimos claro. Si lo que frena al cliente es el tiempo, quizá lo que le tenemos que ofrecer no es un descuento. Es tiempo.

Así que empezamos a hacer algo distinto: en lugar de esperar con el cliente, adelantar nosotros parte del trabajo. Empezar ya, y que los pagos empiecen más adelante, cuando el cliente ya esté notando el valor. Y si la ayuda pública llega, sigue siendo suya.

Cuando el sistema hace esperar un año a tu cliente, el producto más rápido que le puedes vender es no tener que esperar.

No competimos con la ayuda. Solo somos más rápidos.

No es un regalo

Conviene ser sincero con esto: no es dinero que regalas.

Es trabajo que haces ahora y que esperas recuperar después, poco a poco. Si el cliente se va antes de tiempo, no lo vuelves a ver. Es un riesgo real.

Por eso solo funciona con unas cuantas condiciones:

• Una cifra concreta. «Os ayudaremos» no significa nada. Una cantidad clara es algo que el cliente puede valorar y que tú puedes controlar.
• Que lleve a una relación larga. Si el trabajo adelantado no se convierte en una cuota mensual, solo es una pérdida aplazada.
• Que los pagos empiecen cuando el cliente nota el valor. Ni antes, porque frena, ni mucho después, porque te ahoga.
• Un límite. Decide cuántas de estas puedes asumir a la vez. El dinero de los clientes no tiene prisa, pero se acaba.

Por qué una empresa pequeña puede hacerlo

Esto solo es posible si algo más paga las facturas mientras tanto. En nuestro caso, los servicios web. Son los que nos permiten esperar a que empiecen a entrar las cuotas de un cliente sin pasarlo mal.

Es el mismo trato de siempre: menos dinero hoy a cambio de más control sobre el ritmo al que crecemos. Y, de paso, un cliente que empieza a avanzar meses antes de lo que habría avanzado esperando.

La próxima vez que un cliente te diga «cuando llegue la ayuda», pregúntate qué está esperando de verdad.

A veces no es el dinero.

Es que alguien le ayude a empezar.

P. D.: Si alguien del ministerio está leyendo esto: os regalo la idea. Sin papeleo.